外壁塗装・クロス張替え…リフォーム業のホームページ集客成功への5つの道

外壁塗装やクロス張替え、水回りリフォーム…リフォーム業と一口に言っても様々な分野がありますが、共通をしているのが顧客獲得競争の激しさです。特に中小規模のリフォーム業者の場合、日々の集客のためのマーケティングに頭を悩ませている人も多いのではないでしょうか。

今後のリフォーム業の集客を考える上では、公式サイト（ホームページ）はとても重要なツールとなります。「ただ作って設置しておく」ではなく、より戦略的に自社ホームページを制作し、運営するリフォーム業者が集客に成功するのです。今回はリフォーム業者がホームページで集客するためのポイントを5つに絞って解説します。

1.「何のリフォームに強い？」専門性をアピールしよう

ホームページ（公式サイト）でのマーケティングを始める上で、まず最初に行いたいのが「宣伝すべきリフォーム分野を絞り込む」という点です。「リフォームなら何でもおまかせ！」といった曖昧な万能フレーズを使っている限り、リフォーム業者はホームページで集客できないと考えた方が良いでしょう。

それはなぜなのか？リフォームを希望している見込客達は、「良い技術を持った、安心して頼める施工業者」を探しているからです。リフォーム業者を探す客たちはほとんどが素人ばかり。そんな素人が「良い職人」を探そうとしたら、選べる要素はいくつかしかありません。

この中で1）の有名性と3）の実績の面では、中小リフォーム業者はどうしても大手業者に見劣りしてしまいます。TVCMを打つような大手に比べれば、中小業者は「名前を知っているから安心」とは思ってもらえません。実績の点でもなかなか難しいという企業が多いのではないでしょうか。ではどこで他の業者と差別化をはかるべきなのか－－それが「専門性のアピール」なのです。

別の分野で「客」の側になった時のことを考えてみましょう。あなたが夜においしい本格的な寿司を大切な人にごちそうしたいと思った－－そして初めて行く店を選ぶその時、「寿司もスパゲティもハンバーグも出す店」と「寿司専門店」のどちらを選びますか？アレもコレも出すという万能型のレストランより、「寿司だけを出す専門店」を選ぶのではないでしょうか。

リフォームは見込客にとって「高い買い物」です。ですからできるだけ本格的な「良いもの」を選びたいと客たちは考えています。見込客たちが納得するような「専門性」を、ホームページで打ち出すことが大切なのです。

このような専門性のアピールは、ホームページ内の以下のような様々なポイントで行っていきます。

2.宣伝の統一化をはかろう

ホームページでの集客を行う前に、リフォーム業の宣伝をポスティング・チラシや手配りチラシ、タウン誌等で行ってきた…という人もいるはず。現在でも、それらの宣伝をホームページ宣伝と並行している方も少なくないことでしょう。

さてこれらのチラシ・ホームページ・その他宣伝物のデザインや方向性、統一はされていますか？「チラシは最近デザインを変えて新しいものにしたけれど、ホームページは10年前のまま…」またはその反対、といったことはないでしょうか。宣伝物それぞれのイメージがちぐはぐだと、顧客は混乱して不安に感じます。

これは「ホームページとブログ」「ホームページとメルマガ」といったWeb系の宣伝物でも同じことです。どのメディアに見込客が触れてもリフォーム業者に対して同じ印象を持てるように、宣伝イメージを統一化させることを意識しましょう。

3.施工事例の見せ方を工夫しよう

リフォーム業者選びにおいて、見込客たちが必ずチェックするのはその業者の「施工事例」です。外壁塗装・クロス張替え・水回りリフォーム・シニアリフォーム…どのようなリフォーム業者においても、ホームページには施工事例を設置すべきと言えます。

ただし施工事例は「とにかく掲載しておけば良い」というものではありません。上でも述べましたが、ホームページにやってくる見込客達は「施工の素人」です。「見る人が見ればわかる」というような地味な書き方や写真では、素人たちには魅力は伝わりません。どのような人が見ても「この施工はいいな！」と感じられるような工夫が必要なのです。

ビフォーアフター方式にする

施工事例において、施工の画像（写真）の掲載は必須です。しかし施工した後の写真を見せるだけでは、「リフォームしたら良くなった」というイメージがなかなか呼び起こせません。例えばリノベーションした中古マンションの写真を見るだけでは、新築分譲マンションとの違いが今ひとつわからない…といったことも多いわけです。

「リフォームって良いな！」と見込客に感じさせるなら、ビフォア画像（施工前の画像）を並べて掲載すべきでしょう。現在の自宅のように思える暗く古い家の画像から、明るく広々とした雰囲気の画像へ。この「比較」を掲載することで、リフォームの魅力度合いが一気に上るのです。

照明にはこだわろう

施工事例のアフター画像（施工後の写真）を撮影する際、家に備え付けの蛍光灯だけで撮影をしていませんか？白く寒々しい蛍光灯カラーで照らされている状態では、一般客にはリフォームの良さがなかなかイメージできません。

見込客達は、実のところ「施工の細かな部分を見よう」としているわけではないのです。「リフォームをしたら快適に暮らせる」というイメージを見たい…そう思っていると考えてみましょう。撮影用のライトを入れて画像を一段明るい状態にするか、黄色系のライトを入れて暖かく見せるのも手です。

屋外撮影では天気と時間に気を配る

外壁塗装等の施工事例で屋外撮影する場合には、できるだけ晴天の日を撮影に選ぶようにしましょう。青い空との対比が、施工後の外壁を何段階も美しく映えさせます。また撮影時間は、できるかぎり早朝に。ホコリが立たない時間に撮影をした方が、クリアで新しい印象の画像になります。

事例はどんどん更新しよう！

企業のホームページは「全体を作ったからもう終わり」と完成後に放置して良いものではありません。週に一度、1ヶ月に一度といった定期的なペースで、更新をしていくことが大切です。

例えばあなたがレストラン探しをしていて、その店のホームページに辿り着いたとしましょう。最後の更新日が3年前のままになっているホームページを見たら不安になりませんか？「もしかしたらお店はもうやっていないかもしれない。」「店をやっていたとしても古くて汚いかも…」そんなマイナスな印象を持つ人が多いはずです。

ではリフォーム業者のホームページではどのような定期更新をすべきか？というと、そのひとつが「施工事例」ということになります。「こんな施工をしています！」という現在に近い情報がわかれば、見込客にとっても安心感がワンランクアップするのです。

4.誘導すべきポイントを絞ろう

「施工事例やホームページデザインに気を配っても、なかなか集客に結びつかない」…そう悩んでいるリフォーム業者さんに多いのが、「ホームページのゴール（終着駅）が見えにくい」という点です。そもそもあなたの企業にとって、ホームページ集客の「集客」とはどんな目的地なのでしょうか？

先程の飲食店の例で考えてみましょう。レストランの場合なら、目的地は大きくわけて2つあります。
1）ホームページから予約をしてほしい
2）予約無しで実店舗を訪れてほしい

この2つのゴールのどちらを選ぶかで、ホームページの作り方は大きく変わります。予約が欲しいなら「予約フォーム」への誘導に力を入れるべきです。反対に予約無しで実店舗に来てほしいなら、店舗へのアクセス方法をわかりやすくアピールしていくべきですよね。では、リフォーム業者の「目的地」はどこにあるのでしょうか？

1）資料請求をしてほしい
2）ホームページでの簡単見積もりを試してほしい
3）営業の訪問（無料見積もりサービス等）を申し込んでほしい
4）店舗まで来店してほしい（来店予約をしてほしい）

リフォーム業者さんによって、「集客」の目的地にはこれくらいの違いがあります。現在求める「集客」の目的がどこにあるのかをしっかり見定めてみましょう。

資料請求をしてほしいなら、請求フォームへの誘導を各ページでアピールすることが重要。資料の内容等にもカンタンに触れておいた方が良いでしょう。反対に来店予約を促すのなら、店舗の地図や営業時間をアピールしたり、顧客の不安をやわらげるために店舗内部の画像等を掲載しておいた方が良いですね。

大切なのは、顧客を誘導する「目的地」をアレもコレも…と欲張らないことです。ホームページに来た客をスムーズに誘導できるように、集客ゴールへのなだらかな一本の道を作ることを意識しましょう。

5.役立つコンテンツで「業者選定前」の見込客もゲット！

上記4つのホームページ集客のコツは、原則として「すでにリフォーム業者選びに入っている客」を対象としたものです。しかしこれだけは、リフォーム業の集客マーケティングに十分とは言えません。まだリフォームのことを漠然と考えている状態の見込客…このような客層も早めに獲得しておく必要があります。

早期段階の見込客を集客する方法が、ホームページに「役立つコンテンツ」を置くというものです。見込客たちが欲しがっている情報をホームページで提供すればアクセス数も上がりますし、業者に対する好感度もアップします。

すぐに契約に直結するわけではありませんが、最終的に顧客となる可能性が高い層に対してアピールをし続けられるのです。Webマーケティング業界では、このような方法を「コンテンツマーケティング」と呼んでいます。

見込客達の「役立つ情報」とは？

「客にとっての役立つ情報って何だろう？」と首をひねっている方もいるかも知れませんね。では他業種の企業のコンテンツマーケティング例をいくつか見てみましょう。

いかがですか？なんとなく「役立つ情報」の方向性がわかってきたのではないでしょうか。自社で扱うサービスや製品に近い情報で、なおかつ見込客が「あるといいな」と検索してくるような情報…そのような情報を、自社ホームページで教えてあげれば良いわけです。

リフォーム業のホームページの場合、最終的に来てほしいのは「リフォームをしたいお客さん」。ですから提示する情報としては、こんなものが考えられます。

見込客達が「なるほど、ためになるな」と感じられるような情報を定期的に提供していくようにしましょう。ホームページの下に専用のブログを置き、ブログ形式で更新を続けるのも手です。

おわりに

リフォーム業種のホームページ集客のコツはいかがでしたか？漠然とホームページを設置しているだけの業者と意識的に顧客を集めようとしている業者では、公式サイト・ホームページ経由の将来的な集客率は大きく変わっていきます。5年後・10年後に「しまった…」と思わないよう、早めのホームページ対策に取り掛かりましょう。

渡部新一

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