日本全国で10,000軒近くもあるエステティックサロン。現在も個人経営サロンの店舗数は増加しており、顧客獲得競争は更に激しさを増しています。「良い施術・良いサービス」を供給して顧客満足度を上げていく–もちろんそれらも大切ですが、それだけで安定した集客を望むのは難しいところです。あなたのサロンの「良さ」をこれから来る客に知ってもらうための「Webマーケティング」はどれだけ出来ているでしょうか？
店舗情報を載せただけのホームページを開設している、無料ブログやSNSを時々更新している…残念ながらこれだけでは「Webマーケティング」が十分とは言えません。まずはWebマーケティングのベースとも言える「ホームページ」の存在を見直してみましょう。
ここでは集客できるホームページ作りのポイントや、集客に成功しているサロンのマーケティング事例をご紹介していきます。
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集客できるエステサロンのホームページとは？
1.「信頼獲得」がキーポイント
まずはエステサロンを探している見込み客の傾向について知っておきましょう。エステサロンを検索する見込み客には、以下のようなWeb使用の特徴が見られています。
申込等のアクションを起こすまでに複数回のサイトアクセスを行う
美容検索サイト（HOTPEPPER BEAUTY等）＋店舗公式サイト＋口コミサイト等、一つのサロンについて多角的に検索する
サロンページ閲覧数・ページ滞在時間が比較的長い
カンタンに言うと、ヘアサロンやネイルサロン等に比べて「Web情報を見ながら熟考をする」という見込み客が多いのです。SNSだけでパッと店を決める、美容検索サイトだけで即時に決断する…このような顧客はほぼ居ないと考えて良いでしょう。これにはヘアサロンやネイルサロンに比較して、エステサロンの方が平均的に料金単価が高いということも影響をしています。しかしそれだけではなく、顧客側には新しいエステに行く際の「不安」が大きいという面も考慮しておくべきです。
・悪質なサロンではないのか？（勧誘が激しい、料金が明瞭でない等）
・施術は安全なものなのか？
・衛生管理はキチンとされているのか？ 等
上記のような未来顧客の不安を解消し、「信頼」を獲得することがエステサロンのWebマーケティングでは重要になります。では見込み客に信頼をされるには、どのようなポイントを抑えるべきなのでしょうか？
店内写真が豊富である
見込み客は「見たことがない場所・入ったことがない場所」に対して、無意識のうちに大きな不安を抱えています。特にエステサロンの場合は「密室的」なイメージがあることから、店舗の雰囲気や様子を事前に把握しておきたいと考える見込み客が多い傾向です。
いくら「リラックスできる空間です」と文章で説明をされても、なかなかこのような不安を解消することはできません。店舗の雰囲気・清潔感等を伝えるためには、写真でイメージをさせる方法を取った方が良いでしょう。玄関・ロビー部だけでなく、できれば施術室やパウダールーム等についても情報公開を行った方が効果的です。
施術の様子がわかる
エステに興味を持つ層のうち、実際に何らかのサービスを利用したことがある人は約50％。その他の50％は「まったくの未経験」ということになりますから、例えば痩身マッサージやフェイシャルマッサージ等に対しても「どんな施術を受けるのか？」という点に不安を抱いています。
更に「脱毛」については、女性の80％がエステ脱毛を受けたことが無い状態です。どんなプロセスがあるのか、時間はどれくらいかかるのか…このような様々な不安を解消するためには、「施術の様子」をわかりやすく説明しておく必要があります。
エステティシャンの人柄・実績がわかる
人間は「顔が見えない相手」に対しては不信感をいだきやすいもの。反対に顔や名前、その人の個人的な情報等を取得すると、相手に対して親近感を抱き「信頼できる」と考えやすくなります。以下のようなスタッフ情報を開示し、来店前から見込み客にお店に対する「親近感」を持ってもらうようにしましょう。
・スタッフの顔写真
・実績・経験年数
・得意とする施術
・休日の趣味 等
情報発信の基盤が「独自ドメインのホームページ」である
上記のような様々な情報がいくら潤沢に発信されていたとしても、その情報発信元が「SNSだけ」「無料ブログだけ」では、見込み客の信頼は勝ち取りにくくなります。
twitter・Facebook等のSNSの普及率が69％にも達する現在、「SNSや無料ブログはカンタンに始められる」ということは、ネットユーザーの誰もが知っている「常識」です。簡易かつ無料でスタートできる情報発信元しか無いことがわかれば、見込み客側は「運営の基盤が弱い＝信頼度に欠ける」という悪印象を持ちます。「信頼度が集客の肝」であるエステサロンの場合、この点は大きなネックとなりかねません。
反対に独自ドメインのサイトがあり、なおかつ定期的に活発な更新が行われていれば、見込み客側は「安定した運営が行われている」というイメージを抱きます。ブランディングが確立していない小規模・中規模サロン程、このようなイメージ戦略をきちんと行っておくことが大切なのです。
おすすめ記事：集客に必須！信頼されるホームページ コンテンツ作りの5つのポイント
2.「強み」をアピールするコンテンツとデザイン
サロンのホームページというと、ついつい「見た目のキレイさ」ばかりにこだわってしまいがち。でもエステサロンの数が年々増加している現在、顧客を確実に掴んでいくためにはその店の「強み・特徴」を全面的にアピールしていくことも重要です。まずは例として、いくつかのエステサロンのWebサイトにおけるアピールポイントを見てみましょう。
・エステティックTBC
トップページの目立つ箇所に「TBCが40年間つづけてきたこと」というサロンの歴史とモットーを掲載。エステティシャン教育制度等への制度紹介コンテンツを多数設け、「伝統あるブランド」というイメージを強く打ち出しています。デザインも比較的スタンダードでスッキリとしており、落ち着きを感じさせます。
・ミュゼプラチナム
脱毛専門サロンである「ミュゼ」は、「脱毛方法」「お手入れまでの流れ」に加え、脱毛に関するQ&Aコンテンツも設けて専門店らしさをアピールしています。またデザインにはカフェや雑貨店のようなポップさがあり、20代前半等の若年層をターゲットとしていること、安価で気軽に行ける雰囲気がある点等も伝わります。
・メディケア
トップページで健康用製品等を開発する企業直営のサロンであることをアピールし、特許技術等についての説明コンテンツも設けています。またリンパマッサージをメインとすることから「リンパの基礎知識」というエデュケーショナルコンテンツを設け、顧客の疑問の解消にも努めています。
・ミスパリ
トップページ背景に店舗内の内装の様子を大きく配し、優雅な雰囲気のサロンであることを大きくアピールしています。同時に「無料モニター」「ブライダル無料カウンセリング」「体験申込」等が目立つように配置されており、「気軽に試しに行ける」という点を強調しているのも特徴です。
上記のようなサイトを見比べていくと、「強み」をアピールするには以下の点が重要になることがわかります。
1）トップページがコアターゲット層に響くデザインであること（若年層向け／大人向け等）
2）閲覧した最初の3秒で「その店の特徴」が把握できること
3）特徴（強み）を補強するためのサブコンテンツが準備されていること
例えば深夜まで営業をしている店舗であれば、トップページ等には営業時間を大きく配して「会社帰りにキレイになれる」という点をアピールするのも手です。また駅やショッピング施設等に近ければ、マップをトップページに配することでアクセスの利便性をアピールすることもできます。ホームページ制作をする前に、まずはあなたのサロンの「強み」がどこにあるのかをもう一度振り返ってみてみましょう。
3.視覚的に「ベネフィット」を提案し決断を後押し
エステを探す見込み客に「この店にしよう！」と決断をさせるには、サービス内容だけでなく「ベネフィット」を提案していくことも大切です。この「ベネフィット」とは、「サービスによって顧客側が受けられるメリット」のこと。一見するとサービスのメリット（お店の特徴）と同じように思えますが、この両者には意外と大きな違いがあります。
例）サービスが「痩身マッサージ」の場合
【メリット（サービスの特徴）】
・独自のマッサージ用化粧品を使っている
・短期間でも効果が出やすい
・オールハンドマッサージで肌に優しい 等
【ベネフィット（顧客のメリット）】
・ノースリーブが着られるようになった
・今までより5歳も若く見られた
・夏に堂々と水着が着られる 等
なんとなく伝わりましたか？つまりエステサロンのベネフィットとは、「エステというサービスを使うと、顧客にどんな未来が待っているか、どんな楽しい生活が遅れるのか」という『イメージ』を提案することなのです。顧客側が求めているのは、実は「サービス自体」ではなくこの「ベネフィット」であるとも言われています。いかに上手にベネフィットを見せられるかどうかで、見込み客の「決断」が左右されるわけですね。ではエステサロンの公式ホームページでは、どんなベネフィットの提案ができるでしょうか？
Before・After画像の掲載
視覚的に大きな効果をもたらすのが、実際に施術を受けた人の「施術前・施術後」の変化を見せるBefore・After画像です。ダイエットに成功してスッキリとした姿になった女性や、脱毛でツルツル肌を手に入れた女性の姿を目にすると、ページを訪れた見込み客はそれらを「将来の自分の姿」に重ね合わせます。
After画像では端的な「結果」を見せるだけでなく、ミニスカートやノースリーブ・水着等のオシャレを楽しんでいる姿、にこやかに日々を楽しんでいる姿等を掲載すると更に効果的です。
顧客の体験談の掲載
画像によるBefore・Afterだけでなく、施術を受けた「体験談」という形でも見込み客にベネフィットを提案できます。顧客にアンケート等を依頼して、体験談を集めてみるのも手ですね。「何らかの不満・不便があった」→「エステに行ってみた」→「問題が解決し、楽しい未来が手に入れられた」という感情的なアップダウンの部分が強調されているものだと更に見込み客への訴えかけが強くなりますので、編集をする際にはその点に注意をしてみましょう。
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ホームページによるエステサロン集客事例
デザイン・コンテンツの例では大手系のエステを紹介しましたが、小規模・中規模サロンではWebマーケティングでホームページをどのように使いこなしているのでしょうか？安定した顧客獲得に成功した事例を見ていきましょう。
ターゲット層を絞込み「大人向けサロン」のブランド確立
開業10年目のエステサロンAは近隣に競合サロンが数店出店したことで顧客獲得競争が激化し、新規顧客数が伸びないことに悩んでいました。
そこで今後の新規ターゲット層を高単価が期待できる40代以上の女性に絞り、「大人向けサロン」としてのWebマーケティング展開を開始。ホームページは「白・金色」等をベースとした華やかなものに切り替え、「高級感」を大きくアピールしました。また10年間での実績・各エステティシャン等の資格等を詳細に織り込んだテキストコンテンツを充実させ、「大人の女性が安心して通えるサロン」という点の信頼感を上昇させたのです。
更にサブコンテンツとして「代謝アップ」「たるみ対策」といった大人の女性のお悩み相談を受け付けるページを追加。WordPress形式で定期的な更新を行ったところ、アクセス数・ユニークユーザー数は5ヶ月で改善前の400％近くにまで増加しました。サブコンテンツへのアクセスが増えたことで、地域名・大人女子向け・40代向けサロンといったキーワードでのGoogle検索結果も上位へと上昇。
「大人向け」というブランドが確立したことでターゲット層である40代以上の新規顧客率が従来比の180％にまで伸び、高単価の顧客獲得に成功しています。
「Before&After特集」で大量顧客獲得に成功
フェイシャル系の個人エステサロンを開業して1年目のBさんは、ホームページへのアクセス数に比較して来店・申込の「反応率」が悪いことに悩んでいました。
「来店に繋がる『あと一押し』が必要なのかも」そう考えたBさんは、フェイシャルエステを受けたお客様の「Before&After画像」を載せるページを設置することに。一般利用者の画像掲載許可を得るため、ホームページ内に利用者専用クーポンを設置し、「写真掲載OKの方には40%割引」という大幅なオファー（特典）を設けたのです。
特典ページを設けたことで、「Before&After画像」の掲載許可をしてくれる顧客が増加。撮影した画像はSNSで定期的に配信すると共に、公式サイト内の「お客様の喜びの声」のページに一覧表示させました。体験談と共に掲載した「Before&After画像」の影響は大きく、Web経由の申込・問い合わせといった反応率はページ改善前の230%にまで上昇。申込枠の93%が予約で埋まる「好成績サロン」へと成長しています。
おわりに
スマホの普及率が上がるにつれて、ネットユーザーの「サイト診断」をする目はますます厳しくなってきています。顧客に寄り添い、顧客が必要とする情報をきちんと打ち出しているホームページかどうかで、エステサロンの集客率は大きく変わってくるのです。まずは「見込み客側」の目線に立ち、現在のマーケティングを見直してみましょう。
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