ヘアサロン・エステサロン等を開業したものの、顧客が集まらない…集客の問題に悩んでいる経営者の方の数は、けして少ないものではありません。美容系サロンの店舗数は、今や全国のコンビニエンスストアの4倍にも登ると言われています。
「良いサービスさえ提供すれば自然に人が集まる」という従来のスタイルでは、なかなか顧客を集められないのです。サロン経営を成功させるには、消費者心理を抑えた集客術を積極的に行うことが欠かせません。基本的なサービス内容は変わらないのに、集客・営業方法を改善したことで売上を営業改善前の200%近くにまで伸ばせる店舗もあるほどなんです。
現在の経営状態を改善するために、サロンの集客方法を見直してみませんか？ここでは今日から始められる14個の集客テクニックをご紹介していきます。
常連客を掴んで離さないための集客術
「集客＝新規顧客の獲得」と思いこんでいませんか？売上改善のためにまず見直すべきは、実は「常連客」の扱いなんです。常連客の来店頻度が上がる／1回の客単価がアップすれば、売上は120%～135%近い伸びを見せます。「なんとなく来ている常連客」を「熱心なサロンのファン」にさせること、これが営業の第一ステップなのですね。
1.VIPシステムの確立
まずは顧客のリストをチェックしてみましょう。来店頻度が比較的頻繁である、1回の客単価が高い…このような「この人は常連／良い客だ」と感じる人は居ましたか？今後も来てほしい良客と「その他の客」を同列に扱ってはNG！顧客に「自分はこの店ではVIP＝大切にされている」と感じさせるほどの優遇措置を設けることが大切です。
来店毎の優遇システム
まずは「来店毎」の小さな優遇システムを作りましょう。大げさなものではなく、ほんの少しの「特別扱い」で構いません。
【優遇システム例】
・マッサージ5分延長
・シャンプーを少しアップグレード
「いつも来ていただいているので、サービスです」…こんな「小さな特別扱い」を受けることでも、顧客はあなたのサロンのファンになってくれます。
区切り毎の優遇システム
10回来店毎／1年に2回程度といった区切りを付けて、特別なVIPサービスを行うのも良い手です。ここでは「料金割引」ではなく、「アップグレードサービスの無料追加」を行います。
【優遇システム例】
・ボディマッサージ依頼の顧客に対してフェイスマッサージも無料
・カラー＋カット注文の顧客に対してスペシャルトリートメント無料 等
良客がアップグレードしたサービス・製品に満足をすれば、次回利用の際にサービスを正規料金で追加してくれる可能性も大。更に来店頻度が上がる・客単価を上げてくれることが見込めます。
2.お祝いメッセージ・挨拶状の送付
顧客に喜ばしい出来事があった時には、必ずお祝いメッセージを送りましょう。慶事としては以下のようなものが考えられますね。
・誕生日（本人以外の家族・娘、息子等の誕生日含む）
・出産
・栄転
・引越
・結婚
・結婚記念日（金婚式、銀婚式 等）
お祝いメッセージは、手書きのカードを顧客の自宅にまで送付するのが最も理想的。ただターゲットが若年層の場合、カジュアルなSNSでのメッセージ送信の方が適している場合もあります。この場合には、LINEの「トーク機能」、twitterの「DM機能」等、他者から見られないプライベートなメッセージ機能を使用しましょう。
この他、年賀状・暑中見舞い等、季節の挨拶状を手書きで送るのも効果的です。
3.紹介システムの確立
ことわざで「類は友を呼ぶ」と言うように、人間の集団では経済観念・価値観等が似通った人間が集まりやすくなっています。つまり常連客・良客の周囲にこそ「次の常連になりそうな見込み客」がたくさん居るというわけです。常連客に客を紹介して貰うのが、手っ取り早い方法なのですね。
ただ「紹介した側」に何のメリットも無いのでは、現在の常連客は積極的に紹介をしようとは思わないないもの。紹介した側／された側の両方に特典があるシステムを確立しましょう。このようなシステムのお知らせは、以下のような方法で行います。
・DM（ダイレクトメール）
・ショップ来店時の手渡しカード・チラシ
・LINE・twitterなどでのメッセージ配信
4.公式ブログ・SNSに掲載
常連客を「店のファン（味方）」にさせるには「宣伝の手助けになってもらう」のも手です。例えば以下のような手段が挙げられます。
・ネイルサロンのネイル施術例を写真撮影 → 公式ブログに掲載
・ヘアサロンのカット・カラー施術例、アレンジ例を撮影 → ホームページ・ブログに掲載
・エステサロンでお悩みや感想を伺う → 許可を取って仮名でブログに掲載 等
プライバシーの問題でお顔出しされるのを嫌う方も居ますから、「後ろからの撮影のみ」「手だけの撮影のみ」といった区切りをつけて依頼するのも手です。「自分が掲載されている」と知れば顧客は必ずブログをチェックしてくれますし、その後もサイトやブログを訪問する可能性（アクセスアップの一助になる）が上がります。
また掲載後には「ブログの反応が良かった」と言ったお礼メッセージを送りましょう。「一緒になって店を盛り上げている」という一体感が、顧客を根強いファンへと進化させてくれるのです。
おすすめ記事：効率的にSNS集客！Twitter・Facebook・Instagram・LINEの違いを知って使いこなそう！
おすすめ記事：オンライン集客にブログコンテンツが必要な5つの理由
来店客をリピーター化させる集客術
あなたのサロン、3回以上来てくれるリピーター客の率はどの程度ですか？いくら「一見さん」をたくさん集めても、リピート利用する客が居なくてはサロン経営は安定しないままです。来店した顧客が再利用をしないのはなぜなのか？サービスに不満足なのではなく「精神的な距離感が詰められていない」「サロンの印象が弱い」「繋がりが持続していない」という可能性も考えられます。これらの問題を改善できる集客術を取り入れていきましょう。
5.予約フォームをアンケート化
リピーター化のために、まず必要なのは顧客の情報収集です。来店後にアンケートを取るのも良いですが、公式サイトの予約フォームに「誕生日」「メアド」「おおまかな居住地域」といった情報を入れて貰うシステムにした方が顧客の手間も省けます。アンケートの記入率が悪い場合、「全回答で予約された方には×%割引」といった特典を設けてみても良いでしょう。
6.来店時のウェルカムカード
予約フォームや電話予約時にお名前を伺ったら、来店時のウェルカムカードを作成しましょう。ウェルカムカードにはお名前＋一般的なご挨拶を入れるだけでもOKですが、以下のようなテクニックを使うことでより「ファン化」をさせやすくなります。
自分との共通項をアピールする
誕生日や家族構成、住所（居住地域）といった「自分と顧客との共通項」があれば、その点をウェルカムカードに書いてみましょう。お互いのコミュニケーションを円滑化させる手がかりになります。
サロンのこだわり（強み）やヒストリーを紹介する
「店への思いやこだわりは、公式サイト（ホームページ）に書いている」という人もいるかもしれませんね。でも来店した顧客の誰もが公式サイトを熟読して来店しているわけではありません。あなたの店舗ならではのこだわり、開店までの歴史（ヒストリー）やエピソードをカンタンに紹介し、「自店舗紹介」をウェルカムカードでしてみることで、顧客との距離感を縮めましょう。
7.SNSでの繋がり特典
特に10代～30代の世代では、SNSによる宣伝やメッセージのやりとりが顧客をファン化させる手がかりとなります。とは言え、いきなり「LINEのIDを教えて」と言われてもためらう顧客が多いですよね。このような時に便利なのが、SNSでの連携による「特典」の紹介です。
【SNSでの繋がり例】
・LINEで「友だち」になってもらう
・Facebookで友だち申請、もしくは相互フォローの状態になる
・twitterで相互フォローの状態になる
現在ではスマホユーザーが多いので、店舗内でこのような作業も気軽に行ってもらえます。なお「繋がり」ができたら、その時点ですぐに何らかの特典サービス（割引、プレゼント等）を出すことが大切です。スマホ操作に慣れない顧客の場合には、SNS操作をお手伝いしてあげても良いでしょう。
8.お礼状orお礼メッセージでアフターフォロー
顧客がお店から帰ったら、すぐに準備するのが来店に対する「お礼状」です。来店後の翌々日まで、最低でも一週間以内には顧客の住所にまで手書きのメッセージカードやハガキ等をお送りするのが理想的と言えます。
住所にハガキを送るのはちょっと…という場合には、メール・SNSでのメッセージ送信でもOK。ただこの場合には郵送よりも配信期間を早め、来店翌日にはご連絡を差し上げてください。型通りの自動メッセージ配信ではなく、来店した際の話の内容等を盛り込んだメッセージを差し上げた方が反応率は高まります。
9.「来店3回」で受けられる優待特典システム
サロン経営の方の中には、既にポイントカードを作成している方もいることでしょう。でもそのポイントカード、お客様が何回来店すれば特典が受けられますか？「平均10回は来ないと、特典がまったく無い」…このカードではなかなか集客効果が得られません。
来店客を常連客にするには、最低「3回」は来店させる必要があります。まずはこの「3回来店」が第1ハードルなんです。「10回」という来店期間では、顧客は「特典（報酬・オトク感）を得るまでが遠すぎる」と考え、特典に魅力を感じません。ですので、「3回来店」をクリアさせる「小さな特典」を設けましょう。
この場合の特典は、料金350円～500円程度のごく小さなサービスで構いません。極端な話ですが「10回来て10,000円トクをする」よりも「3回で500円トクをする」の方が、消費者の「トクができる心理的距離感」が近いので集客効果は大きいのです。そしてこの3回来店の間に「お店の強み」に共感して貰えれば、常連客（ファン）に進化してもらえる可能性大というわけですね。
10.SNS配信・ニュースレター配信
顧客のSNSのID・住所といった情報を得たら、店舗の存在を忘れられないように定期的なメッセージ・ニュースレター等の配信を行います。ただこの時、「来店を促す宣伝ばかりの配信」になるのはNG！季節に合わせた「お役立ち一口情報」や「オトク情報」等を必ず入れましょう。
【お役立ち情報例】
・ネイルサロン → 乾燥しやすい季節のハンドクリームの塗り方
・ヘアサロン → 静電気を起こさないブラッシングの仕方 等
【オトク情報例】
・×月の月末までポイント5倍キャンペーン
・髪を潤すトリートメントケアが今なら10%OFF 等
11.公式サイト・ブログへの誘導
Facebook等のSNSの場合、投稿できるメッセージの文字数が短いため、店舗のことを詳しく知ってもらうのが難しいケースもあります。SNSから公式サイト・ブログへと誘導し、更に店舗の強みやヒストリーを顧客に知ってもらうのも良い手です。
おすすめ記事：集客率・売上アップに必須！ホームページリピーターを増やす5つのテクニック
新規顧客を集めるための集客術
常連客の扱い・来店客のリピーター化…上記の改善に取り組みながら、平行して行っていくのが「新規顧客の開拓」です。
12.ホームページ・ブログのコンテンツ充実化
店舗の公式サイト（ホームページ）が、店舗のマップと料金案内だけで終わっていませんか？またブログをやっている方でも、単なる「日記」になっている方が多いようです。これでは新規顧客を掴むのはなかなか難しいところ。公式サイト・ブログは「より広い顧客を捕まえる手段」として使いこなしましょう。
公式サイト・ブログに「役立つ情報」を掲載すれば、サロンを探している見込み客だけでなく「悩みを抱えている人（ユーザー）」もページに訪れるようになります。「このページは役に立つ」と何度も訪れれば、そのユーザーはもうあなたの店舗の「ファン」の一人。「この店は信頼できる」と思われれば、「次にサロンに行く時にはここにしよう」と考えて貰いやすいんです。
このようにユーザーに「便利・役立つ情報」を教えて信頼を勝ち取るサイト内容は「エデュケーショナル・コンテンツ（教育のための構成内容）」と呼ばれます。エデュケーショナルコンテンツでは、自店舗で行っているサービスに関連した「便利情報」を紹介してみましょう。
【エデュケーショナルコンテンツ例】
・美容院・ヘアサロン → 正しいシャンプーの選び方
・エステサロン → 季節に合わせた食材選び、体を温める入浴法等
・ネイルサロン → 自宅でできるハンドケア等
13.ポスティングチラシの配布
サロンの常連客となってくれやすいのは、店舗から近い地域に住んでいる／働いている人です。このような特定地域の人に対して積極的な宣伝を行うには、「ポスティングチラシ」が便利。店舗の近隣地域における認知度を手軽にアップできます。
ポスティングチラシを配布する際には、「取っておこう！」「使おう」と感じさせる「クーポン」を付けるようにしましょう。クーポンに居住地域・年代・性別といったアンケート欄を用意しておき、クーポン利用時に記入提出してもらうのもおすすめです。どの世代からの反応が良いか、近隣地域にどんな住民層が多いのかといったリサーチにも役立ちます。
14.スクーリング・イベントの開催
定休日・半休日等を利用して、スクール・講座を開催するのも集客テクニックのひとつ。とは言え本格的なサロン技術をレクチャーする必要はありません。一般人でも手軽にチャレンジできるような「夜に行うセルフフットマッサージ」「アレンジヘアレッスン」といったレクチャー講座を安価に開催すれば、初めての人も気軽にお店を訪れることができます。
またサロン・店舗のイメージに合うアーティストを選び、1日だけのギャラリーやトークショー、ワークショップといったイベント会場として店舗を提供するのも手。サロンのイメージに共鳴してくれる層が来店する可能性が高まり、次回に「サロン利用客」として訪れることが期待できます。
おわりに
「集客がうまくいかない」と悩まれているサロン経営者の方の中に多いのが「顧客情報リストがそもそも無い」「顧客の区分け（常連客／一回利用客／初見客）ができていない」というものです。まずはまずは現在の顧客情報を見直して、顧客管理をしっかりと行うことから始めましょう。「サロンと相性が良い顧客（良客）がどんな層か」を見つめ直すことで、今後集めていきたいターゲット層の世代、属性といった点も絞り込んでいきやすくなりますよ。
こんにちは。【検索上位表示ホームページ制作】中小企業様の集客に特化したコンテンツ作成＆Webマーケティングのアドバイザーをしております。貴社の魅力を引き出し大企業と渡り合えるコンテンツ作りには自信がございます。Web事業歴15年目。「地域一番を目指したい」と言うweb担当者様お気軽にご相談ください。