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ベネフィットとメリットの違いは?マーケティングへの活用法

ベネフィットとメリットの違いを具体的に挙げることはできますか?ベネフィットはWEBマーケティングを成功するにあたって欠かすことのできない考え方の一つです。ベネフィットを理解して宣伝しているかどうかで、同じスペックの製品屋サービスでも売上・成約率・コンバージョン率が変わってきます。

売りたい製品・サービスのベネフィットを上手に見つけて、売上アップに繋げていきましょう。ここではベネフィットとメリットの違いや、売れるベネフィットの見つけ方のコツをマーケティング初心者の人にもわかりやすく解説していきます。

ベネフィットとメリットの違いとは?

上手にベネフィットで宣伝をするために、まずはベネフィットとメリットの違いをしっかりと理解していきましょう。

メリットは「製品・サービスの特徴と価値」

メリット(MERIT)」は英語で「特徴」や「取り柄」「実績」などを示す言葉です。日本のマーケティング用語としては「製品の特徴」「製品の価値」などを意味する用語として用いられます。でもこの説明だけだと、イメージが湧きにくいですよね。身の回りにある商品やサービスでの「メリット」を見ていきましょう。

メリットの例
衣料品 → 汗を吸い取るNASA開発の特殊な繊維を配合。体感温度を平均2度下げられます。
健康食品 → ビタミンBを従来の200%配合。厚生労働省が提案する栄養推奨レベルを一本でクリアできます。
旅館 → 7つの温泉を完備。露天風呂からは大きな川を眺められます。泉質は肌荒れ・打ち身に有効です。

このような製品やサービス説明は、どんな製品でも見かけるものですね。簡単にいえば、メリットとは「自社製品がどれだけ良いものなのか」を説明する文章とも言い換えられます。メリットの強調は「宣伝(マーケティング)」の初期から行われてきたものです。

ベネフィットは「ユーザーが受ける恩恵や成長イメージ」

ベネフィット(BENEFIT)」は、英語では「ためになる」「恩恵」「利益」などを示す言葉です。日本のマーケティング用語としては、「ユーザー(見込み客)が受ける恩恵イメージ、成長イメージ」を意味する言葉として使われます。

上で挙げた「メリット」の例から、「ベネフィット」によるキャッチコピーを提案してみますね。

ベネフィットの例
汗を吸い取る衣料品 → 汗を気にせず、いつも体はさっぱり爽やか。暑い夏でもレジャーやアウトドアをアクティブに楽しめます。
ビタミンBの多い健康食品 → 目覚めた朝の「肌のハリ」に感動。忙しい日に献立や栄養バランスに悩むこともありません。
温泉旅館 → 美しい風景と暖かな温泉で、心も体もホッコリ。日々の疲れが芯から癒されます。

どうですか?「メリット」とは方向性がだいぶ違いますよね。ベネフィットとは、つまり「この製品やサービスを使えば、あなたがこんな風に変わりますよ!」という「ユーザーが受ける恩恵イメージ」の具体的な提案なのです。

  • メリット → 主語が「製品・サービス」である、製品を説明している
  • ベネフィット → 主語が「ユーザー」である、ユーザーの生活変化や恩恵を提案している

まずはこの点を覚えておきましょう。

メリットだけでは売れない理由

メリットとベネフィットの違いをなんとなく理解できたでしょうか。もちろんメリットの案内もマーケティングでは重要です。しかし「メリットだけ」では、残念ながらユーザーはなかなか購買意識を持ってくれません。これには次のような理由があります。

顧客が求めるのは「製品」ではない

実は顧客は「製品そのもの・サービスそのもの」を求めているわけではない--これは、マーケティングをする上で非常に重要なポイントです。ここではわかりやすい例として、ダイエット食品で考えてみます。

製品そのものは「手段」である

マーケティング(宣伝)では、顧客の欲求に訴えかけることが大切です。欲求に訴えかけるということは「顧客が欲しいもの」が得られる可能性を提示するということ。では顧客は何が欲しいのでしょう?

ダイエット食品を買おうと思う人は「ダイエット食品そのもの」が欲しいわけではありません。「痩せたい自分が欲しい」と考えるからダイエット食品に手がでるわけですよね。しかもこの「痩せたい」には、さらに様々な欲求が詰まっています。

【顧客が求めているもの(潜在的欲求)】

  • 美しい自分でありたい
  • 自分を変えたい
  • 健康でありたい
  • 流行の服が着たい

しかし顧客の理想像(潜在的欲求)には、様々な困難があります。

<<顧客の持つ問題>>

  • 忙しくて運動できない
  • ダイエットが続かない
  • 空腹をガマンできない 等

「より良い、理想的な自分になりたい」「そのための問題を解決したい」というのが、顧客の求めるものなのです。ダイエット食品という「製品そのもの」は、そのための「手段」に過ぎません。顧客が求めているのは「ダイエット食品製品そのもの」ではないのです。

「メリット」だけでは想像ができない

マーケティングでは、その文章を読んだ最初の1秒でユーザーに「これは良いかも」と興味を持たせなくてはなりません。スピードの勝負です。ところが「メリット」の案内だけでは、ユーザーは即座に「自分の欲求(理想的な状態)になるための製品だ」とイメージを持つことができません。

特に「ユーザーがまだ興味を持っていない、興味が浅い分野」に対しては、メリットの提案だけでは弱いもの。例えば「アルブチン」と言われて、それが美白有効成分だとすぐに理解できるユーザーは「もともと美容に高い興味をもつ層」だけです。いくら優れた「シミやシワを消す化粧品」であっても、メリットだけの提案では「大ヒットアイテム」にはなりにくい…というわけですね。

メリットだけは「自慢」?

メリットだけの宣伝とは、つまり自社製品・サービスの「良いところ」だけをひたすらに繰り返していく方法と言えます。この方法は、ある意味で「自社の自慢」を続けているわけですよね。しかし、特に日本の文化ではこの「自慢」に対する拒否感が強いです。

「あれもできる、これもできる」とメリットだけを繰り返されると、顧客は「それは本当なのか?」と疑念を抱いたり、会社に対する好感度を下げてしまうことがあります。

メリット・スペックは「比較のための情報」

ではメリットが不要なのかというと、そういうわけではありません。メリットや商品スペックは、すでに関連商品やサービスに興味を持っている人が「どの会社の製品を選ぼうか?」と考えた時の決定要素となるからです。

メリットやスペックは「ある程度の興味や購入希望があるユーザーのためのもの」と考えてみるのも良いでしょう。

ベネフィットが売上アップに繋がる理由

マーケティングの世界で比較的新しい考え方でありながら、大きな注目を集める「ベネフィット」。ではなぜ、ベネフィットが売上アップに繋がるのでしょうか。

消費者の最大の関心「より良い自分」に直結

人間には誰しも、より良い自分(今よりも成長した、快適な、理想的な自分)になりたいという潜在的な欲求があります。ベネフィットをアピールしたマーケティングでは、製品そのものではなく「製品を使ったことによる、新しいユーザーの姿」を強く打ち出し、消費者層の欲求を刺激するのです。

潜在的な欲求を刺激されたユーザーは、その文章や画像、映像を目にしたことで早い段階で興味を引かれ、商品・サービスに対しての興味を持ちます。

「新しい消費欲求」を刺激

ベネフィットを使ったマーケティングでは、今までその製品やサービスに興味関心を持っていなかったユーザー、まったくの新規顧客層を開拓できるという利点もあります。

【例:アウトドアブランドの日傘】

スペック

  • 完全遮光100%
  • 直径105センチ
  • カーボン使用
  • 重量200g
  • ポリエステル100%

メリット

  • 紫外線を完全にカット
  • 軽くて持ち運びやすい
  • シンプルで飽きの来ないデザイン
  • 大きめでしっかり日焼け防止できる
  • 骨が折れにくく丈夫

この製品は上記のようなハイスペックさと多様なメリットを持ちながらも、価格の高さやデザインの無骨さ等から、一部の女性ユーザーとアウトドアユーザーにしか購入されない製品でした。ところが「ベネフィット」を導入したマーケティングによって、思わぬ客層を掴むことになります。

ベネフィット

  • 日に当たるより涼しく過ごせて、外回りでも疲れない!
  • 頭皮の刺激が無いから薄毛予防になりそう
  • 夏の休日に「出かけよう」という気にしてくれる

このようなベネフィットに惹きつけられる層は…そう、30代~50代のビジネスマン達です。「日焼け止めとしての傘」にはそこまで強い興味がなかった男性層ですが、「ビジネスシーンでは疲れにくく、休日にはアクティブになれる」という新しいベネフィットには大きな興味を引かれたのでしょう。

男性にも好まれるシンプルなデザインも高評価となり、現在ではユニセックスな製品として大人気に。また、父の日等のギフト製品としても人気を博しています。

製品や企業の「ファン獲得」へ

ベネフィットによって「理想の自分」を刺激されたユーザーにとって、宣伝された製品はいわば「お助けアイテム」のひとつ。実際に使ってみて「宣伝のような自分に近づけた!」と感じれば、ユーザーは製品に対して強い好感度を持ってくれます。

これはユーザーが製品やサービスそのもの、またそれらを提供する企業に対する「ファン」となってくれる可能性も高いということ。リピーターやファンを獲得することで、根強い高評価のキープも期待できます。

売れるベネフィットを見つける3ステップ

では実際のマーケティングでどのようにベネフィットを見つけていけばよいのか、ここではそのステップを見ていきます。

1。まずはスペックをリストアップ

ベネフィットを見つけるためには、まずはその製品・サービスの詳細をしっかりと確認しておく必要があります。

<<例>>

  • サイズ
  • 重量
  • 耐荷重
  • 店舗の従業員数
  • 画素数
  • カラーバリエーション
  • 栄養素
  • 社歴 等

上記のようなデータで、数値化が可能なものはできるだけ数値化しておくこと。サービスや製品についてどのような質問が来ても答えられるほど、幅広い情報をまとめておきます。

2。メリット・特徴・強みを考える

次に製品・サービスの特徴やメリット、競合他社との違い、強み等をリストアップしていきます。

<<例:基礎化粧品(オールインワンゲル)>>

特徴

  • 美白有効成分としてビタミンC誘導体配合
  • 一本で化粧水・乳液・日焼け止めを兼用
  • メディカルエステでも導入

メリット

  • 無香料・パラベンフリーで安心
  • 美肌成分の浸透度が従来より120%アップ
  • サラリとしたテクスチャーで使いやすい
  • 弱酸性で角質細胞に近い構成
  • 皮膚科医師監修だから安心
  • リピート購入で20%割引あり

競合製品との違い

  • パッケージが「薬品のよう」と言われやすい
  • エステ店舗または通販のみでの販売
  • 化粧水・クリーム等のシリーズ化予定は無し

他社製品との違いでは、敢えてデメリットとなりそうな部分もリスト化してみるのがオススメです。一見するとデメリットと言えそうな部分も、売り方を変えてみれば「良い特徴」となることもあります。

例えば今回の「薬品のようなパッケージ」の場合、「デザインやパッケージには費用をかけず、中身に力を入れた」といったキャッチコピーにすれば、弱点に見えた部分が”強み”となって立ち上がってきます。

3。ターゲット層の絞り込み

ここまでのリスト化を行なったら、次に行うべきは「ターゲット層の絞り込み」です。今この製品・サービスを売りたいのはどの層なのでしょうか?

たとえば同じ「女性客」であっても、年齢や嗜好、ライフスタイル等によって、顧客が求める「理想の自分(ベネフィット)」は変わってきます。

<<例>>上記の化粧水の場合

●30代女性の場合 → あれこれと化粧品を使っていたのが一本で済むようになり、費用面でも時間的にも生活に余裕が生まれる。子どもや家族と過ごす時間や自分の時間が増える。
(コスパの良い暮らしがしたい、流行に囚われず自分らしいライフスタイルを持ちたいといった欲求へのベネフィット)

●50代女性の場合 → 朝起きて鏡を見るのが楽しみになる。明るい色の服がまた似合うようになったのでおしゃれの幅が広がったし、同窓会に行くのが楽しみ。
(エイジング・加齢に負けずに楽しく過ごしたい、同年齢の女性達に比べて若くありたい、オシャレをあきらめたくないといったベネフィット)

もちろん「美しく(かっこよく)なりたい」「健康的でいたい」といった欲求は、人間に誰にでも共通してあるものです。しかし「誰にでも万能なベネフィット」だけを提案すると、それは凡庸でインパクトの少ないものになってしまいます。

反対に「年代、性別、収入、趣味嗜好」等を徹底的に絞り込んだベネフィットは、その層に向けて強いアピールとなるのです。

【ターゲット層の絞り込み】

  • 性別
  • 年齢層
  • 年収、1ヶ月に使える費用
  • 未婚・既婚
  • 子どもの有無
  • ライフスタイル
  • 趣味嗜好
  • 居住地域 等

上記のような要素をしっかりと絞り込み、どのようなターゲット層に売るのかを確定してからベネフィットを作り込んでいきましょう。

おわりに

メリットとベネフィットは似ているようでまったく違うものです。しかしまず製品のメリットやスペックをしっかりとリストアップできなくては、良いベネフィットの提案もできません。また、ターゲット層の絞り込みも非常に重要です。

「自社製品のことはわかっている」と思い込んでいたのに、意外とビギナーから質問を受けて「アレ?」と戸惑う人は多いもの。まずは商品やサービスのスペックの詳細を確認するところからスタートしてみましょう。

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