集客・売上アップに必須のセールスライティング！特徴と書き方の4つのコツ

Webマーケティングを潤滑に進める上で、今や欠かせない存在となっているのがセールスライティングのテクニックです。ほんの少しの文章の書き方の違いが、ビジネスの売上アップや集客力アップに大きな影響を及ぼします。

セールスライティングの基礎をしっかりと押さえて、「売れるホームページ」「売れるブログ」を作っていきましょう！ここではセールスライティングの特徴や書き方の基礎的なポイントを解説します。

セールスライティングとは？

セールスライティングとは、物品の購買・サービスの契約等につなげるための文章そのもの、またそのテクニック等を総称した言葉です。セールス（sales＝売る）とライティング（Writing＝書く）を文字通り繋げた意味になりますが、英語ではなく日本で作られた造語となります。

セールスマンが使う営業の会話、商店街やスーパーマーケットでの販売員による客寄せ、通販番組…口頭による「売り文句」に触れたことが無い人はいませんよね。セールスライティングとは、それらのテクニックを口頭から「文章」へと置き換えたもの…と考えると、なんとなくイメージが掴めるのではないでしょうか？

セールスライティングとコピーライティングの違いとは？

マーケティングに関わる「文章づくり」としては、セールスライティングの他にコピーライティングというものもありますね。「コピーライター」という言葉を聞いたことがある、知っているという人は多いはずです。

この「コピーライティング」と「セールスライティング」を「全く違うものだ」と説明する人もいますが、「完全に別モノ」というわけではありません。ただしそれぞれの役割や作り方等には微妙な違いがありますので、まずはその点を知っておきましょう。

コピーライティングの役割や特徴

コピーライティングとは、主に「キャッチコピー」を作ることやそのテクニック等を指す言葉です。キャッチコピーは以下のような特徴を持っています。

役割は見込み客を「惹きつける」「印象づける」

キャッチコピーとは、その名の通り客をCatch（捕まえる）ための宣伝文句です。

上記のように「顧客の興味関心を引くこと」が重要となるため、インパクトを重視したり、あえて謎を残すような文章を作ることもあります。

2～3秒で読める短い文章であることが多い

キャッチコピーは「顧客に最初に読んでもらったり、聞いて覚えてもらうこと」を重視する文章です。そのため基本的には文字数は少なく、数秒以内に読めるように作られています。

Web用のキャッチコピーの場合、10文字～20文字以内で制作されることがほとんどです。

売上・契約には直結しないコピーも多い

キャッチコピーには前述のとおり様々な役割がありますが、大きく分けると2種類に分類できます。

1）企業・商品のイメージアップやブランディングのためのコピー
【 例 】
いいことあるぞ　ミスタードーナツ（ミスタードーナツの企業コピー）

2）製品の特徴やメリットを打ち出すコピー
おいしくなった新生地で夢のドーナツが復活！（ミスタードーナツの製品コピー）

2）のように製品の特徴や顧客のメリット等を提示したキャッチコピーの場合には、そのコピーを読んで「買いたい」「欲しい」と思う見込み客も居ることでしょう。しかし1）のようなブランディングのためのコピーの場合には、すぐに売上・契約等には直結しません。

効果はデータ化しにくい

上記のとおり、キャッチコピーはそのすべてが売上・契約アクション等を誘導するものではないため、コピーによる集客効果をデータ化しにくいところがあります。

セールスライティングの役割と特徴

キャッチコピーの上記のような特徴を踏まえて、次にセールスライティングの特徴を見ていきましょう。

役割は「売る」「契約に向かわせる」「来店させる」

セールスライティングは、見込み客に「購買」「契約」「来店」といった売上・集客に直結するアクションへと客を誘導する役割を担っています。

場合によっては長文にもなる

キャッチコピーが10文字～20文字で終わるような短文が原則であるのに対し、セールスライティングには文字数による縛りがありません。数千文字、一万文字といった長文のセールスライティングが高売上をもたらすことも多々あります。

セールスライティングが「セールスレター」と呼ばれるのも、このような一定の長さがある点が一因と言えるでしょう。

売上・契約に直結する

キャッチコピーが「企業・製品のイメージアップ」「ブランディングの確立」といったいわば曖昧で抽象的な集客ツールであるのに対し、セールスライティングはよりハッキリと「売上・契約」といった具体的なアクションへと最終的に誘導するという目的があります。

読んだ直後に買いたくなる、読んだ直後に店を予約したくなる…セールスライティングはそのような「直接的なアクション」へと促すのです。セールスライティングの内容の良し悪しが、売上にも直接的に影響を及ぼします。

効果がデータ化しやすい

ホームページやブログ、カタログ、チラシ等のセールスライティングの場合、PV（ページビュー）や配布数に対する購買率・反応率等が具体的にデータ化できます。

キャッチコピーがセールスライティングの一部となることもある

上記のように様々な違いがあるコピーライティングとセールスライティングですが、この2つがまったく被らないというわけではありません。

セールスライティングを読ませるための「きっかけ」としては、キャッチコピーが必要になります。キャッチコピーの一部は、セールスライティングに含まれるものであると考えて良いでしょう。

セールスライティングが使われるシーン

単なる「認知度アップ」にとどまらず、購買・契約等に直結させるテキストであるセールスライティング。ではその文章は、どのようなシーンで使われているのでしょうか。

セールスライティングは元々は雑誌やチラシといった紙媒体でよく使われてきたわけですが、現在ではLPサイトやメルマガ、ブログ等のWebセールスライティングが主力となりつつあります。

何気なく目にしている体験談ブログや読者参加型企画ページ等で、つい最後のイベントに参加したくなったり、推薦された商品が欲しくなったことはありませんか？それもまたセールスライティングの一種なのです。

4つのコツで見込客を動かせ！セールスライティングの書き方

では「売れるセールスライティング」を作るには、どのような点に気をつければよいのでしょうか。ここでは基本の4つのポイントを解説していきます。

1.目を引くタイトルで「読みはじめさせる」

どんなに魅力的な長文セールスライティングを作っても、顧客が「読んでみよう」と思ってくれなくては売上には結びつきません。まずは客を引きつけ、読むことに乗り気にさせるタイトルやをつけることが大切です。

インパクトが有ったり、見込み客が好意的になるタイトルの作り方のポイントとしては、以下のようなものが挙げられます。

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2.話の流れを「理解させる」

読書に慣れている人であれば、ある程度の長文を読むのも苦痛にはなりません。しかしセールスライティングの場合、「ふだんは本や文章を読むのが苦手」という人にもラクに長文を読んでもらう必要があります。「読みやすい」「わかりやすい」と感じさせるために、以下のような工夫をしてみましょう。

3.見込み客を「信頼させる」

読者側は、売り手側の話に対して不安や疑問をたくさん持っている状態です。「ホントだろうか」「騙されてるかもしれない」…そんな読者の疑念をひとつずつ潰して信頼をさせることが、最終的な契約・購買アクションに繋がります。

4.具体的な説明で「行動させる」

セールスライティングでは、読み終わった直後に「購買」「来店」といったアクションへとつなげる必要があります。「また後で」と思わせないためには、スムーズに行動に移らせることが大切です。

おわりに

セールスライティングの特徴やコピーライティングとの違い、上手な書き方のコツはいかがでしたか？ほんの少しのポイントに気を配るだけでも、読者からの反応率は大きく変わってきます。ひとりよがりにならず、読者目線で「納得できる文章」を作っていきましょう。

渡部新一

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