「葬儀」に対する消費者側の意識は、現在大きく変わろうとしています。「自分らしい葬儀をしたい」と考える層の増加、スマホ普及による高齢者層のインターネットユーザーの増加…様々な要素によって、ユーザー側は「より自分に合った葬儀屋を自分で選ぶ」という意識を持つようになっているのです。今後多くの契約を得ていくためには、ユーザーの意識変化に寄り添ったマーケティングを行うことが不可欠であると言えます。
様々なWebマーケティングの中でも主軸となる存在が、自社の顔である「ホームページ（自社サイト）」です。「とりあえずカンタンな情報だけ掲載しておけばいい」というサイトを置いているだけの葬儀屋と、ユーザーのニーズに合った情報提供を行っている葬儀屋では、集客に大きな開きが見られるようになっています。今後の経営戦略の一環として、現在のホームページを見直してみてはいかがでしょうか？
ここでは葬儀社・葬儀屋のホームページ作りのポイントや、自社サイト展開によるマーケティングに成功した事例を見ていきましょう。
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Webマーケティングに成功する葬儀社サイト作りのポイントとは
料金が即座に把握できるか？
葬儀社を探しているユーザーは、大きく分けて以下の二つに分類できます。
1）既に葬儀の必要性が決定しており、葬儀社を今すぐ探したいユーザー
2）自分の葬儀・家族の葬儀等を将来的に考えており、葬儀社をじっくり探しているユーザー
葬儀社ホームページは、この2つのタイプの両者のニーズに合わせたデザイン・コンテンツ構成を考えていく必要があるわけです。両ユーザーに共通しているポイントとしては「まず料金をチェックする」という点が挙げられます。「葬儀にかかる費用が知りたい」というユーザー側の求めに素早く答えるサイト作りができているかどうかで、ユーザー側の反応は全く変わってくるのです。
費用ページへの動線
Google、Yahoo!等で「地名＋葬儀社」「駅名＋葬儀社」といった検索ワードからホームページにやってきたユーザーは、トップページでまず最初に「料金・費用ページ」を探す傾向を持ちます。
NG例
・コンテンツ名・タブ名に「プラン・費用」といった料金を示すワードが無い
・コンテンツの区分けがわかりにくい
・サイト深くまで遷移していかないと費用の話が出てこない
・プラン・費用表がpdfファイル・画像ファイルのみ等で表示させにくい
上記のようなサイトの場合、ユーザーは「情報がどこにあるのかわからない」と判断し、トップページ等から直帰、もしくは離脱してしまいます。初めて行った専門店で買い物をするシーンを想像してみましょう。
例えば今まで購入したことの無いパソコンや家電の部品を買い求めに行ったのに、それがどこに売られているのかがわからずにウロウロするのはストレスだと思いませんか？しかも実店舗とは異なり、Webページでは店員に売り物の場所を尋ねることもできません。「わからない」というストレスを感じたユーザーは、即座に別の業者のページへと移ってしまうのです。
いくらSEO対策等で検索サイトでの上位表示を目指しても、ユーザー側が即座にページから離脱してしまったら意味がありません。ユーザー側がトップページを訪れた最初の3秒～5秒で欲しい情報にたどり着けるよう、誘導できるページ作りが大切です。
OK例
・葬儀種類／プラン／費用コンテンツ名が明確に表示されている
・費用コンテンツのバナーがわかりやすい場所にある
・トップページから1クリックで費用ページへ遷移できる
・費用ページがスマホ・PC両方で見やすいように作られている
費用表示は明確に
かつて葬儀社の費用明細というと、ユーザー側は「不明朗でも仕方がないもの」という認識を持っていました。しかしインターネットでの情報把握が迅速にできるようになったことで、ユーザー側の葬儀費用に対する認識は大きく変わってきています。
「費用・料金の詳細な確認ができない」という点は葬儀社に対する信頼度を著しく落とし、選択肢から即座に外される要素となってきているのです。
【料金表示のポイント】
・各項目の費用が一覧表になっているか
・料理費用、返礼品、火葬料金、寝台車料金、霊柩車料金等を含む総額表示が把握できるか
・アップグレード・追加をする場合の明細表示があるか
費用の計算がわかりやすく明朗であるページであるほどユーザー側は葬儀社への信頼性を高め、問い合わせ・申込といったアクションに移ってくれます。
「アクセス」「施設」ページのわかりやすさ
「料金」をチェックしたユーザーが次に知りたい情報が、火葬場・葬儀場へのアクセスや施設情報です。
【ユーザーの知りたい情報】
・自宅からどの程度近いのか？
・公共機関（電車・バス）からの経路はどのようなものか？
・駐車場はどの程度あるのか？
・遠方の参列者向けの修伯施設はあるのか？無い場合には代替施設はあるのか？
葬儀社・葬儀場のホームページの場合、上記のような情報をいかに視覚的にわかりやすく、早く伝えるかが重要になります。例えば飲食店を探しているといったユーザーであれば、アクセス面の情報がやや不親切で「住所のみが記載されている」といった状態でも、住所情報から再度マップ検索をするといった余裕もあるでしょう。
しかし前述したとおり、「できるだけ早く葬儀社を探したい」と考えているユーザー側にはそのような余裕がありません。いちいち葬儀場をマップ検索し、最寄り駅が他にも無いかと調べるといった手間がかかることをユーザー側は「不親切だ」と感じてしまいます。反対にユーザー側の手間を減らしてスピーディーに情報把握をさせれば、ユーザー側の不安は払拭され「問い合わせ・申込」といったアクションに移りやすくなるのです。
マップは2種類あると理想的
火葬場・斎場等は住所情報だけでなく地図（マップ）を必ず載せましょう。マップには簡易化されたイラスト状のマップを掲載する方法の他、Google Maps等の地図表示ツールを使う方法がありますが、この両者にはそれぞれ以下のようなメリット・デメリットがあります。
イラストマップ：土地勘があるユーザーの場合、パッと見た時の位置情報把握がしやすい。特に高齢者の場合等にはイラストマップが好まれる傾向がある。反面、正確な位置情報が確認しづらいため車使用者等からは敬遠される傾向もある。
地図表示ツール：縮小・拡大表示に対応。広範囲表示もでき、正確な位置情報を提示できる。反面、パッと見た時の位置関係把握がしにくい傾向がある。またスマホ等のライトユーザーの場合、マップ拡大・縮小表示等に慣れておらず、見にくさを感じる場合がある。
幅広いユーザーに「わかりやすい」と思って貰うためには、できれば簡易型のマップとGoogle Maps等の地図情報の両方を載せておきたいところです。また住所・地図情報だけでなく、駅からの経路を説明しておくのも良いでしょう。駅名・町名等含めた詳しいテキスト説明を掲載することで、SEO対策にもなってくれます。
斎場のサイトへすぐに飛ばさない
宿泊情報・駐車場等の斎場施設情報をほとんど書かず、「詳しくはこちらへ」と各斎場が独自に設けているサイトへ外部リンクをさせている葬儀社ホームページがありますが、これは「もったいない！」と言わざるをえません。外部リンクで外のサイトに飛ばしてしまったユーザーが、必ずあなたの葬儀社のページに戻ってきてくれるとは限らないからです。
もちろん、斎場側のサイトへのリンクをしておくのが悪いわけではありません。より詳細な情報が知りたいユーザーにとっては親切とも言えるでしょう。しかしユーザー側が「とりあえず知っておきたい」と思っている基本的な斎場情報を「葬儀社自社サイト」にもきちんと掲載しておけば、ユーザー側は一々斎場サイトへ行かずに葬儀社サイトの中で満足できます。自社で提供するホームページの中で納得をして貰えた方が、そのまま自社サイトから申込・問い合わせといったアクションに移って貰いやすいのです。
【斎場についての基礎情報】
・駐車場の有無・台数
・宿泊施設の有無
・宿泊施設が無い場合、提携宿泊施設の提案
・提携宿泊施設の地図情報等
上記のような斎場についての基礎情報も視覚的にわかりやすく提示し、ユーザー側の手間をできるだけ省くようにしましょう。
エデュケーショナルコンテンツによる将来顧客の獲得
葬儀社・葬儀屋のWebマーケティングで今後重要となると考えられているのが、「エデュケーショナルコンテンツ」による将来的な顧客の獲得です。エデュケーショナルコンテンツとは、その名の通りユーザー側が「知りたい、わからない」と思っていることを勉強できる（教育できる）コンテンツのことを指します。
「今すぐに葬儀社を探しているわけではないが、いずれ必要になる未来顧客」が必要とする情報を提供して企業に対する信頼感や好感度を上昇させ、将来的な葬儀社選択に入る時に筆頭に上がることを目的としたコンテンツです。
では将来的に顧客になりうるユーザーが「知りたい」と思っている情報とは、どんなものでしょうか？葬儀関連でユーザーが検索しているキーワードからは、以下のような情報に需要があることが読み取れます。
・自分らしい葬式を上げるには？
・葬儀社の選び方
・終活の方法（エンディングノート、葬式・墓の準備等）
・家族葬とは？密葬とは？（葬儀の種類や特徴）
・葬儀のマナーが知りたい
・葬儀の服装が知りたい
上記のような情報をわかりやすくまとめたQ&Aページ、ブログ等がサイト内のサブコンテンツとしてあれば、例えば「テレビで見たけど、家族葬ってどんなものなんだろう？」と考えたユーザーを自社サイトへと引き込むことができるわけです。また葬儀・葬式に関わる「役立つ情報」が提供され、多くのユーザーが訪れるサイトとなれば、Google・Yahoo！・goo等の検索エンジンからも「良質なサイト」として評価され、上位表示されるようになります。
大手葬儀社がこのようなエデュケーショナルコンテンツ・サブコンテンツの導入に力を入れていることからも、今後のWebマーケティングにおけるコンテンツの充実度・更新度の重要性が見て取れると言えるでしょう。しかし小規模・中規模の葬儀社の場合、このようなサブコンテンツをマーケティングにうまく使えている企業はまだ少なめです。
つまりまだまだ顧客開拓の可能性が高い分野であり、コンテンツ制作の工夫次第では多くの未来顧客を掴める要素であると言えます。
ホームページによる葬儀社・葬儀屋の成功事例
Webマーケティングに成功し、インターネット上から多くのユーザーを獲得している葬儀社は「自社サイト」をどのように制作・運営しているのでしょうか？その成功事例を見てみましょう。
「終活コンテンツ」による生前予約者の増加
葬儀社Aは、近年多様化している消費者のニーズに答えるべく新たな葬儀の形・サービス等を多種提案してはいるものの、問い合わせ・生前申込といったアクションに繋がらない点を悩みとしていました。
そこでA社では「自分らしい葬儀を行いたい」と考えるユーザーをターゲット層として、自社サイトを全面的に改善することに。家族葬・音楽葬といった様々な葬儀のスタイルを詳しく説明するページを設けた他、サブコンテンツとして「終活ナビゲート」というレクチャーブログを開始したのです。
「自分らしい終活」をテーマにしたサブコンテンツでは、オリジナリティのある葬儀の選び方の他、生前整理、遺影写真、エンディングノートの準備といった様々な知識をQ&A方式で掲載。気軽に更新できるWordPress方式であるため、Q&Aは頻繁に更新させながら内容を充実させていくことができました。
「終活コンテンツ」への反応は良く、サイト改善後の3ヶ月後にはPV数が従来比400％近くにまで上昇。「終活」に興味を持つユーザーの「自分らしさを感じられる葬儀」という潜在的ニーズを掘り起こしたことで、A社で行っている音楽葬等の新サービスへの問い合わせ・生前申込率も増加しました。コスト面よりも「独自性」に興味を持つユーザーの引込みに成功した結果、よりアップグレードした契約を得られるようになり、売上高も好調を維持しています。
おわりに
多くのユーザーにとって、「葬儀」は非日常的な存在です。知らないことだらけ、どこから手をつけるべきなのかわからない、…ほとんどのユーザーは葬儀に対して様々な不安を抱えています。このユーザーの「不安」を拭い去れるサイトであるかどうかで、集客は大きく変わってくるのです。まずはユーザー目線に立ち返ってみて、「顧客の知りたいこと」「顧客が求めている情報」は何なのかを見直してみましょう。
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