根強い集客効果を持つ宣伝媒体として、中小企業はもちろん大手企業からもマーケティング手法として選ばれることが多い「ポスティングチラシ」。しかしいくら多くのチラシを撒いたとしても、「読まれずに捨てられてしまうチラシ」では反響率・反応率の上昇は見込めませんよね。
ポスティングチラシで集客効果を出している企業の多くは、「情報」「形状」「特典」という3つの要素を意識して「捨てられない工夫」を行っているのです。ポスティングチラシによる宣伝効果を高めるために、現在の宣伝内容を見直してみましょう。
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「遊べる・便利な情報」のチラシは捨てられない！
チラシを捨てられないために、まずは消費者心理を念頭に置いてみましょう。消費者側がチラシを捨てずに読む主な理由は、もちろん「製品・サービスに興味を持った場合」ですよね。しかしチラシを手にする層が、必ずしも製品やサービスのターゲット層とは限りません。
例えば30代のご夫婦家庭の場合、自動車販売のチラシを手に取ったのが車に興味を持つご主人であれば、チラシ内容をじっくりチェックする可能性も高いでしょう。しかし奥様がチラシを手に取り、「今のところは買い替えは不要」と考えていれば、チラシはあっという間に「廃棄」の選択を取られてしまうことになります。
またチラシを手にした当人がターゲット層にピッタリだった場合でも、優先順位が低いサービスや製品の場合、「そのうちでいいかな」と思われてしまいがち。例えば英語教室・習い事・マッサージサロン等の場合、「ちょっといいな」と感じられても、そこまでじっくりとチラシを読んでくれない確率も高くなるわけです。
このような「ターゲット層以外の家族がチラシを手に取る場合」「優先順位を後回しにされがちな製品」等でもチラシを捨てられないようにするには、「製品・サービスの情報」だけでは不足があると言わざるをえません。
製品情報・サービス情報以外の「生活に役立つプラスアルファ」を付け加えて、まずは「チラシ自体」に価値を感じて貰うことが重要なのです。
1）「遊べるチラシ」で保存率アップ！
「チラシ自体」に興味を持ってもらえる確率が高いのが、遊べる要素があるチラシです。例えば「クロスワード・パズル」が付いているチラシがあったら、「これだけでも、やってみようかな」と思う人も居ますよね。また「絵だけ」の情報で遊ぶことができる「間違い探し」であればお子様でも遊べますから、お母様達が「子供のために取っておこう」と思うことが多いでしょう。
上記以外にも、チラシ紙面では以下のような「遊び要素」を入れることができます。
【チラシに入れる遊び要素】
折り紙作り・紙飛行機作り等：山折り線・谷折り線のみが入っていて、出来上がり内容をヒミツにするクイズ形式も人気。また通常とは一風変わった折り紙は、大人でもチャレンジしたがる人が多いです。ただ折り紙部分は切り取られることになるので、情報掲載位置をよく練り込む必要があります。
四文字熟語クイズ：学習塾や習い事講座等でも人気。
ことわざクイズ：高齢者にも人気の高いクイズ。難易度を変えれば、幅広い世代に受けます。
手作りゲームの作り方：ゲーム自体を掲載せず、「遊び方」を案内する方法もあります。
塗り絵：小さな子供の居るファミリー層に人気。店舗・企業のキャラクターや製品の塗り絵にすることで、より宣伝効果が高まります。
2）「便利なチラシ」は捨てられにくい
「遊べるチラシ」以外では、「生活に密着した便利情報」が掲載されたチラシも廃棄を回避される傾向にあります。例えば化粧品通販のチラシに「肌年齢が1分で計算できるチェックシート」が付いていたら、「捨てる前に、一回やってみようかな」と思う女性が多いことでしょう。住宅購入を考えている人等であれば「資金シミュレーションの仕方」が掲載されていたら、必ずチェックしますよね。
この他、「便利な情報が掲載されている」と感じられる内容には以下のようなものがあります。
【チラシに入れる便利情報要素】
YES／NO診断（脳年齢、健康チェック等）
地域の商店街マップ、隠れ家店舗紹介
近隣地域の名所マップ
時短メイクのコツ
トラブル時の電話番号一覧表 等
「特に情報が思いつかない…」という場合には、「捨てる前に利用できる」と感じやすいカレンダーやスケジュールリスト等を付け加えてみるのも手です。
3）「読めるチラシ」にするのも有効
特に在宅時間が長い主婦層・高齢者層をメインターゲットにした製品の場合、更にテキストボリュームを増やして「読み込めるチラシ」にするのも手です。「地域新聞」「薄い雑誌・タウン誌」のような雰囲気ですね。
コラムや便利情報が多数掲載され、更に店舗のお買い得情報等が入っていれば、じっくりとチラシを読む時間がある層は「どこかに良い情報が入っている確率が高い」と感じてチラシ全体を読み込んでくれます。
またコラムや連載小説・連載マンガ（4コママンガなど）にファンが付けば、「配布するたびに読み込む→店舗・企業のファンになる」というリピーター層を獲得できる可能性も高いです。
例えば「通販化粧品」のパンフレットで、商品紹介だけでなく「肌タイプに合わせた基礎化粧品の選び方」「通勤シーン・レジャーシーンに合わせたメイクの仕方」といった情報が掲載された「ミニファッション誌」のような作りにしてみるのも手。パンフレット表紙にこのような情報が掲載されていれば、女性たちは「無料情報誌」のような気分で中を開いてくれることでしょう。
チラシの「形状」で反応率が変わる！
チラシの情報内容に大幅な変更がない場合でも「形状」を変えることで廃棄の確率が下がり、反応率が上昇するケースがあります。チラシの形状の変更とは、どのようなものなのでしょうか。
1）チラシを「透明袋」に入れてみる
もっとも手軽な形状変更の方法が、OPP・CPP等の「透明フィルムでできた袋」にチラシを入れるというものです。透明フィルムの袋に入ったチラシは、紙一枚のペラチラシでも折れ・シワといった「チープさ」を感じさせる心配がほとんどありません。
また突然の雨等にも強く、チラシを常に「上質な状態」に保っておくことができます。製品・サービスの「高級さ・上質さ」を演出する方法としてはピッタリというわけです。
またフィルム袋（ポリ袋）にチラシを入れれば、資源ごみとその他のゴミに分別をする必要が出てきます。近年では自治体のゴミ分別判定も厳しくなっていますから、袋入りのチラシをそのままポイッと捨ててしまう人は少ない傾向です。分別のためには一度必ずチラシを単体で手に取りますから、通常よりも内容が目に入りやすく、チラシが読み込まれる確率も上がります。
2）チラシを「封筒」に入れてみる
「透明袋」に入れる方法とは逆に、「封筒」に入れて敢えて情報を隠すという手も有効です。人間は「中身が見えない状態」のものは、「とりあえず中身を確認しよう」と考えるもの。もしかしてとても良い情報が隠れていたらソンをするかも…そんな心理を煽れるのが「封筒」という手段というわけです。
例えば学習塾のチラシが封筒に入っていて、「子供の偏差値を20アップさせたい親御さんだけお読みください」と書いてあったらどうでしょうか？子供の成績に悩んでいる親御さんなら強い興味を持ち、中身を真剣にチェックすることでしょう。
また「S地域にお住まいの方だけにお送りしているオトク情報です」といった『限定性』を示すのも手。「他の地域の人はサービスを受けられない＝自分だけはトクをできる確率が高い」と感じた消費者は、「どんなトクができるんだろう」と中身をついつい覗きたくなります。
3）チラシに「おまけ」を付けてみる
ポストの中でも存在感を発揮してくれるのが、チラシに「おまけ（販促物）」を付けるという方法です。店舗の名前が入っている販促グッズでも、生活に役立つ商品（例えばボールペン）が付いていたら、チラシをそのまま捨てようとする人は少ないでしょう。特に新規オープンのチラシ等、「店舗名の認知度」を上げたい時には使ってみたい方法です。
「凝った販促グッズを作るのはちょっと…」という時には、「ポケットティッシュ」「飴玉」といった粗品を外から見えるように付けてみるのも手です。個包装された飴玉1個は何円にもならないものですが、「食べていない食品」をそのまま捨てるのは気が引ける…という人が多いもの。また道端で配られているティッシュは手にしない人でも、家のポストにティッシュが入っていれば「使おうかな、カバンに入れておこうかな」と思いやすいです。
特典・クーポンの内容で捨てられなくなる！？
チラシの反応率を上げる方法として、今や「定番」ともなっているのが「特典（オファー）」の存在です。例えば「このチラシを持ってきた方は10％OFF」「同封のクーポン提示でサブメニュー無料」といったものですね。もちろんこの方法でも一定の反応率は得られるのですが、より「捨てられなさ」を高めるためには更にオファーに一工夫をする必要があります。
「オファー慣れ（クーポン慣れ）」をしている消費者側にも「これはオトクかも！」と感じさせる特典を提示すれば、一気に「チラシ廃棄→チラシ保管」へと意識を変えることに繋がるのです。
1）「何度でも使える」クーポンにしてみる
「特典（オファー）のおトク度を上げよう」として「割引・特典有効期間を無期限」とする人が居ますが、残念ながらこの方法ではあまり良い反応は得られません。「いつでも使える（今でなくても良い）」と感じると、人は「後でも良い」と優先順位を後回しにしてしまいがち。クーポンを財布にしまいこんで、一年経っても忘れてしまう…というケースもあるのです。
オファーのオトクさ・価値観を高めるのなら、有効期限は一定期間に区切り、「使用回数」に上限を設けない方法の方が有効となります。通常、クーポンの使用は「1回限り」というのが平均的ですよね。これが「×月末までなら何度でも使えます」と言われれば、「すごくオトクだ！」と感じる人が増えるのです。
2）「紹介者特典」なら既存ユーザーからも反応あり
店舗・企業の周辺地域である「地元」を宣伝対象とする場合、既に製品・サービスを使用している既存ユーザーの手元にチラシが行く可能性も高いですね。例えば美容院・ネイルサロン等の通常のクーポンですと「初めてご来店の方向け」となっていますから、既存ユーザーは「知っているお店のチラシ・クーポン」にはあまり興味を惹かれません。
「自分が気に入っている店のクーポンなら、誰かにあげるかもしれない」と思う経営者の方も多いことでしょう。しかし消費者心理は意外と「自分の損得」を重視しています。「誰かのトクにはなるけど、自分のトクにはならない」というものに対して、人間はそこまで強い興味関心を持たないのです。
しかし、このような既存ユーザーにも興味を惹かせるシステムがあります。それが「紹介者特典」です。例えば前述したネイルサロン・ヘアサロンの場合、「クーポン初回利用の方は料金30％OFF／既にご利用の方が紹介された場合、紹介者の方も20％OFF！」と書いてあったらどうでしょうか？
「自分もトクができる／友人や知り合いにもトクをさせてあげられる」という一挙両得を知った消費者は、喜んで「紹介できる相手」を探そうとすることでしょう。リピーターである既存ユーザーは、通常はチラシ宣伝のターゲット外と考えられがち。しかし特典システムをうまく利用すれば、新規顧客獲得のための情報発信源（インフルエンサー）ともなってくれるのです。
おわりに
「捨てられないポスティングチラシ」を作るためのポイントはいかがでしたか？全てのポイントを完全に抑えきったチラシを作るのは、少々難易度が高いかもしれませんん。しかし「遊び要素を入れる」「封筒に入れる」といった一つの要素でも変更を加えれば、チラシの保管率・反応率が変わってくる可能性が高いです。自社製品・サービスに馴染みやすいポイントを探して、少しずつチラシに改善を行ってみましょう。最終的な反応率に驚きの結果が現れるかもしれませんよ。
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